Елена Салий: «Основная цель — создать в Украине центр, занимающийся разработкой, производством и поставкой ветеринарных препаратов по всему миру»
35 лет назад команда молодых ученых из Киева начала разрабатывать вакцины для животных. Начав свою деятельность с нескольких продуктов, компания BIOTESTLAB сегодня имеет солидный портфель из 130 ветеринарных иммунобиологических и химико-фармацевтических продуктов, проверенных производственной практикой, среди которых некоторые препараты не имеют аналогов. Вместе с портфелем росло и доверие партнеров в Украине и мире. Это подтолкнуло компанию к принятию новой стратегии, предполагающей трансформацию бизнеса из локального производителя в международный бренд. На каком этапе находится реализация этой стратегии и как на этот процесс повлияло полномасштабное вторжение России в Украину, рассказала в интервью журналу «Фармацевтическая промышленность» генеральный директор ООО «БИОТЕСТЛАБ» Елена Салий.
Какие ключевые успехи в развитии компании вы можете выделить за последние годы?
Решение об изменении направления развития с целью создания международного бренда было принято более 10 лет назад. Ему предшествовал ребрендинг с изменением названия «Био-Тест-Лаборатория» на «BIOTESTLAB» и переименованием линеек вакцин. Новая долгосрочная стратегия предусматривала поэтапные процедуры реорганизации, расширение и технологическое перевооружение научно-производственной базы, сертификацию по GMP и запуск экспортной программы. В 2015 году мы впервые поставили вакцины в Египет. В 2021 году доля экспорта в структуре продаж компании увеличилась до 35% в денежном выражении, а география расширилась до 20 стран.
Но самое главное, реализуя наш план, мы заложили основу для дальнейшего масштабирования бизнеса и привлечения инвестиций в развитие. Ключевая цель — создать в Украине хаб, занимающийся разработкой, производством и поставкой вакцин, лекарственных средств и дезинфицирующих средств для ветеринарного использования, устранить большинство существующих ограничений по ассортименту продукции, открыть новые страны и континенты, конкурируя с всемирно известными производителями.
Как полномасштабное вторжение России в Украину повлияло на бизнес?
Начну с того, что компания BIOTESTLAB имеет 35-летний опыт организации работы, в частности в области кризисного управления. Мы успешно прошли через несколько периодов быстрой девальвации национальной валюты, две революции и начало военных действий на востоке Украины. Поэтому мы встретили большую войну как самая сплоченная и профессиональная команда за всю историю компании.
Нам повезло, что наши производственные и логистические объекты расположены в столице Украины, Киеве, и его пригородах. Это в 600 километрах от зоны боевых действий. Сегодня Киев — самый защищенный город в Европе. Ключевые объекты инфраструктуры, промышленные, научно-исследовательские и производственные объекты защищены современными системами противовоздушной обороны. Город ежемесячно посещают делегации во главе с президентами и премьер-министрами многих стран мира, здесь проходят встречи, международные конференции и саммиты. Украинцы выдержали удар агрессора, экономика продолжает функционировать, и весь цивилизованный мир сейчас с нами.
Что касается нашей компании, то, во-первых, мы сохранили управленческий состав, не потеряли ключевых специалистов и позаботились о безопасности. Мы разработали планы непрерывной работы бизнеса. Мы проработали действия на случай аварий, а также отключений воды, электричества и тепла на производственных и складских объектах. Мы закупили промышленные генераторы и запаслись топливом. Во-вторых, мы обеспечили наше производство стратегическим сырьем. Мы благодарны нашим европейским и азиатским партнерам, которые не отказались от сотрудничества, доверились нам и своевременно отправили яйца СПФ и активные ингредиенты. Мы проработали маршруты импорта, переориентировавшись с порта Одессы на порт в Гданьске (Польша). Экспорт продукции осуществляется через аэропорт Будапешта, столицы Венгрии. Управленческие решения, принятые в марте 2022 года, которые часто требовали нестандартных действий, принесли результаты. В апреле производство работало стабильно, производя более половины ассортимента. Мы отгружали продукцию на животноводческие и птицеводческие фермы, дистрибьюторам, а также поставляли вакцины по государственным тендерам. Кроме того, в марте мы получили новые заказы от зарубежных партнеров. Кстати, мы не нарушили ни одного экспортного контракта, выполняем все свои обязательства в срок и в полном объеме.
На чем сейчас сосредоточена компания?
Одним из приоритетов является разработка продуктов. Мы усилили наши отделы НИОКР, маркетинга, информации и регистрации лекарственных средств.
В 2012 году ассортимент продукции состоял из 52 наименований, а десять лет спустя, в 2022 году, их количество достигло 130. В основном это вакцины (коммерческие и аутогенные) для птицы, свиней и кроликов. В 2018 году была выпущена первая вакцина для крупного рогатого скота (BOVIMUN 4, комбинированная 4-валентная вакцина против респираторно-репродуктивного комплекса заболеваний крупного рогатого скота). На данный момент мы разработали четыре вакцины для крупного рогатого скота. Мы начали разрабатывать вакцины для мелкого рогатого скота в ответ на запросы потенциальных клиентов из африканских стран.
Все это происходит параллельно с развитием еще одного важного для нас направления — химико-фармацевтических препаратов для сельскохозяйственных и домашних животных. Принятию решения о выпуске препаратов для собак и кошек способствовал успешный запуск в 2017-2019 годах первого в Украине анестетика на основе пропофола (RELAX), а также комплексного препарата для лечения среднего отита различной этиологии (OTOFLOX).
Во время полномасштабной войны компания не изменила свою линейку новых продуктов — на рынок было выпущено четыре препарата. Это две вакцины для птицы: живая вакцина POLIMUN IB VAR 2 против инфекционного бронхита цыплят штамма VAR2/V2 (распространенного на Ближнем Востоке, в последнее время все чаще встречается в Украине и соседних странах Восточной Европы) и поливалентная инактивированная вакцина POLIMUN ND EDS IB MAX против болезни Ньюкасла, синдрома снижения яйценоскости и инфекционного бронхита цыплят. Уникальность последней заключается в том, что она содержит три штамма вируса IBV, что обеспечивает перекрестную защиту от классических и вариативных возбудителей заболевания.
Еще двумя новыми продуктами являются KETAFUR, комбинация НПВП + антибиотик на основе кетопрофена и цефтиофура для крупного рогатого скота, и GEPAX, инъекционный гепатопротектор на основе адеметионина в дозировках, специально подобранных для применения у собак и кошек с разным весом тела.
TULAXAN – инъекционный антибиотик с действующим веществом тулатромицин для применения в животноводстве и свиноводстве – мы подали на регистрацию. Всего на различных стадиях разработки находятся более 25 вакцин и препаратов для ветеринарного применения.
Еще одним направлением нашей деятельности является реализация инвестиционных проектов, направленных на техническое и технологическое перевооружение. Компания придерживается высоких стандартов качества, а также работает над повышением уровня автоматизации производственных процессов, производительности и развитием новых технологий. Мы приобрели новую линию по производству порошковых лекарственных средств, новую линию по производству стерильных лекарственных средств и новые биореакторы для вакцин. Кроме того, мы проводим цифровизацию процессов управления. В прошлом году мы прошли повторную сертификацию на соответствие стандартам GMP, а в начале 2024 года — на соответствие системы менеджмента качества требованиям стандарта ISO 9001:2015.
Как вы видите будущее компании? На каких рынках?
Украина остается и будет оставаться приоритетом, но мы видим рост на экспортных рынках. Мы работаем в трех направлениях. Первое — это открытие новых стран для продуктов BIOTESTLAB. Приоритетными остаются регионы MENA (Ближний Восток и Северная Африка) и ASEAN (страны Юго-Восточной Азии), а также страны Африки к югу от Сахары. Сегодня продукция компании представлена в 20 странах. В прошлом году были завершены процедуры регистрации в ОАЭ, и сейчас мы запускаем на рынок пять препаратов для домашних животных. Мы также изучаем перспективы работы в странах Латинской Америки. Это привлекательный и интересный регион с точки зрения рыночного потенциала, хотя и со сложной логистикой. Второе направление — расширение нашего предложения на рынках, где наша продукция уже представлена. Примером успешного случая является Вьетнам, куда мы поставляем вакцины для птицы с 2021 года. Мы предложили дистрибьютору расширить ассортимент продукции вакцинами для свиней и провели обучение торгового персонала. Летом 2023 года была отгружена первая партия вакцин против классической чумы свиней.
Третье направление — участие в тендерах, проводимых международными и правительственными организациями в разных странах. В частности, мы активно продвигаем вакцину против бугорчатой кожи крупного рогатого скота, высокозаразного инфекционного заболевания, распространенного в обширных регионах Африки и Азии. В 2022 году мы выиграли тендер на поставку более миллиона доз этой вакцины в Азербайджан.
В прошлом году еще одним направлением нашей работы стали страны ЕС. В отличие от азиатского и африканского рынков, где мы сосредоточились на вакцинах, европейский рынок в первую очередь нуждается в химических фармацевтических препаратах в стерильной форме. Мы работаем с европейскими консультантами по EU-GMP, провели встречи в Польше, Чехии, Румынии, Португалии и Испании.
Мы решаем, в какую страну мы будем двигаться дальше. Мы понимаем, что процесс сложный и длительный, но это важно с точки зрения объема продаж и развития компании, самосовершенствования и углубления интеграции Украины в ЕС, поэтому в этом году мы хотим сделать первые шаги на этом пути.
Мы ищем менеджеров с опытом работы в экспортных продажах и агентов для открытия новых возможностей за рубежом. Мы усилили маркетинг: у нас никогда не было таких бюджетов, как в 2023 и 2024 годах, мы углубили рыночную аналитику и активно участвуем в выставках.
В прошлом году компания была представлена отдельными стендами на крупнейшем отраслевом мероприятии в Юго-Восточной Азии VIV Asia-2023 в Таиланде, на выставках в Саудовской Аравии и Катаре, а также на форумах в Эфиопии и Нигерии.
На 2024 год запланировано участие как минимум в пяти международных мероприятиях. В стадии разработки планы по открытию представительств на ключевых экспортных рынках. Что касается видов сотрудничества, то помимо B2B и B2G, мы рассматриваем варианты поставки продукции оптом, передачи технологий, совместных разработок и передачи досье.
Поделитесь, пожалуйста, своими планами на 2024 год. Какие проекты будут для вас приоритетными?
Наша стратегия остается прежней. Мы продолжим трансформировать наш бизнес в международный бренд. Мы сосредоточены на стимулировании инвестиций в исследования, разработку новых технологий и открытие экспортных рынков, несмотря на все возможные риски. Ведь наш рост означает новые возможности для нас и наших партнеров из Украины и других стран.
Опубликовано: Обзор фармацевтической промышленности, № 1 (100) / март 2024 г.
